Продать долг заказчика: четыре пути и во что каждый обойдётся

Заказчик задолжал, срок оплаты прошёл, а деньги нужны на следующий контракт. Тогда и возникает вопрос: можно ли продать долг и сколько на нём потерять. Ответ зависит не от самого долга, а от того, кто должник, подписан ли акт и как быстро вам нужны деньги. Ниже четыре пути и таблица, по которой их удобно сравнить.

Четыре пути вернуть деньги по долгу

Первый путь: ждать. Для госзакупок закон требует, чтобы договор предусматривал полную оплату не позднее 30 календарных дней со дня исполнения обязательств. Для закупок нацкомпаний закон говорит о 30 рабочих днях, это около шести недель. Пока срок не прошёл, вы кредитор без повода для претензий.

Второй путь: взыскать. Письмо, претензия, неустойка, затем судебный приказ или иск. Судебный приказ выносят быстро, но дальше нужно время на исполнение, а если заказчик возражает, придётся идти в суд с иском.

Третий путь: продать долг по договору уступки. Покупатель платит сразу, но меньше суммы долга, и дальше сам требует оплату с заказчика.

Четвёртый путь: получить деньги по линии под факторинг. Банк финансирует подписанный акт: большая часть суммы приходит сразу, остаток после оплаты заказчиком.

Что значит продать долг по договору уступки

Когда долг продают между юридическими лицами, сделка называется уступкой требования, или цессией. Вы передаёте право получить деньги, покупатель платит вам цену. Согласие должника не требуется, если закон или договор не говорят иного.

Новый кредитор получает право в том объёме и на тех условиях, которые были у вас, вместе с неустойкой и обеспечением. Заказчик сохраняет против него все возражения, которые имел против вас. Подробный разбор оформления — на странице переуступка долга, а общее объяснение — на странице про цессию. О покупателях читайте на странице выкуп долгов.

Кто покупает долги юридических лиц

Требования к компании покупают банки, факторинговые компании и другие юридические лица. Последним нужна разница между тем, что они заплатили, и тем, что получат с заказчика. Банки покупают требования по лицензии.

Для поставщика госзаказчика покупатель не любой. Банк смотрит на заказчика и его платёжную историю, поэтому берёт акты госорганов и нацкомпаний охотнее, чем акты частной компании без истории. Покупатель увидит историю ваших расчётов: если заказчик ни разу не платил вам вовремя, готовьтесь к большому дисконту или отказу.

Сколько стоит продать долг

Цена договорная и всегда ниже суммы долга. Разница называется дисконтом. Если за долг 5 000 000 ₸ покупатель предлагает 4 500 000 ₸, дисконт составляет 500 000 ₸, то есть 10 %. Эти 500 000 ₸ вы отдаёте за скорость.

Покупатель сам закладывает риск в цену: чем спорнее акт, тем больше дисконт. Потерю на продаже нельзя сразу списать: по правилу о сомнительных требованиях это можно сделать, когда с окончания срока оплаты прошло три года. Подробнее об этом написано на странице продажа дебиторской задолженности.

Теперь тот же долг в 5 000 000 ₸ по линии под факторинг. Допустим, банк перечислит 85 %, это 4 250 000 ₸, а вознаграждение составит 2 % в месяц. Если заказчик заплатит через 30 дней, вознаграждение будет около 85 000 ₸. Ставка условная, настоящую называет банк. Сравните: 500 000 ₸ скидки при продаже и 85 000 ₸ вознаграждения за месяц. На сроке в несколько месяцев разница сокращается, потому что вознаграждение растёт с каждым месяцем, а скидка остаётся прежней.

Сравнение: что выбрать

Вознаграждение, комиссии и НДС по линии банк называет отдельно, и считать их нужно до подписания.

Предложения покупателей сравнивайте по итогу в тенге, а не по проценту. Спросите, какую сумму вы получите на руки, когда именно, есть ли комиссии и что будет, если заказчик заплатит с задержкой. Два предложения с одинаковым процентом могут давать разные суммы на руках.

Чем рискует продавец

Продавая долг, вы отвечаете за то, что требование действительно существует. Если акт подписан, работы выполнены и сумма не оспаривается, риска нет. Если у заказчика есть возражения, например по качеству, он сохранит их и против покупателя, и покупатель оценит этот спор в цене.

Второй риск связан с вашим собственным договором. Общее правило допускает уступку, пока она не противоречит договору. Если там написан запрет, уступка по общему правилу недопустима, а нарушение договора грозит ответственностью перед заказчиком. Поэтому текст договора смотрите до разговора с покупателем.

Третий риск — время. Срок исковой давности три года, и при продаже долга он не начинается заново: новый кредитор получает остаток срока. Чем старше долг, тем осторожнее покупатель и выше дисконт.

Когда лучше продать, а когда не продавать

Продавать долг имеет смысл, если он давний, а заказчик молчит или исчез. Вы тогда отдаёте часть суммы ради закрытия вопроса. Не продавайте, если акт подписан, заказчик госорган или нацкомпания и срок просто ещё не вышел: на коротком сроке линия под факторинг, как в расчёте выше, обходится дешевле скидки.

Не продаётся то, чего нет. Если акт не подписан, покупатель к нему не подступится. Сначала нужна подпись, а порядок описан на странице заказчик не подписывает акт. Покупатели часто не берут и акт, по которому заказчик уже заявил претензии к объёму или качеству работ, пока спор не снят. Сначала закройте спор, затем ищите покупателя или банк. Если продаёте спорный акт как есть, готовьтесь к большому дисконту.

Как получить деньги по подписанному акту, не продавая долг

Если акт подписан, а заказчик госорган или национальная компания, деньги можно получить через линию под факторинг, не дожидаясь оплаты. Схема такая. Акт подписан, и банк по линии сразу перечисляет вам большую часть суммы. Когда заказчик оплатит, расчёт с банком закрывается, а остаток приходит вам.

Мы, консультанты ТОО «Orken Business Finance» (OBF), помогаем поставщикам открыть такую линию в банке второго уровня. Банк открывает её на срок до трёх лет, у части банков без залога: например, у BCC (Банк ЦентрКредит) до 36 месяцев без залога. Условия других банков свои, и решает банк по вашему заказчику. Мы подбираем банк, который работает с вашим заказчиком, готовим документы и сопровождаем до открытия.

Какие документы нужны для продажи долга

Комплект один и тот же для любого покупателя: договор с заказчиком, спецификации и дополнительные соглашения, подписанный акт, электронная счёт-фактура, накладная, если была поставка, и переписка об оплате. Добавьте выписку по расчётам с заказчиком, чтобы было видно, сколько он уже платил и в какие даты.

Чем полнее комплект, тем меньше вопросов и меньше дисконт. Если часть документов не оформлена в электронной форме или акт подписан только с одной стороны, разберитесь с этим до обращения к покупателю.

Итог: продать долг или нет

Продать долг можно, и закон это допускает, но за скорость придётся заплатить скидкой. Если долг уже вырос в проблему, начните со страницы заказчик не платит. Если акт госзаказчика подписан, консультанты OBF готовы посмотреть его и подобрать банк.