Как продать дебиторскую задолженность и сколько на ней потерять

Акт подписан полтора месяца назад, а заказчик всё ещё не заплатил. Деньги нужны сейчас, и мысль продать долг приходит быстро. Ниже разобрано, как устроена продажа дебиторской задолженности и за сколько её продают. Дальше о налогах и о том, почему поставщику госзаказчика стоит посмотреть и на факторинг.

Что значит продать дебиторскую задолженность

Дебиторская задолженность — это деньги, которые должны вам покупатели и заказчики за уже сданную работу или поставку. Вы здесь кредитор, а тот, кто должен, дебитор. Продать такой долг значит передать право требовать оплату другому лицу. Юристы называют это уступкой требования, или цессией.

Закон разрешает такую сделку. Право, которое принадлежит кредитору, можно передать по сделке другому лицу, и согласие должника для этого не нужно, если закон или ваш договор не требуют иного. Если ваш договор с заказчиком запрещает уступку, сначала прочтите его: общее правило допускает уступку, только пока она не противоречит договору.

После сделки покупатель занимает ваше место. Он получает право в том объёме и на тех условиях, которые были у вас, вместе с неустойкой. Порядок оформления разобран на странице переуступка долга.

Как проходит сделка

Порядок простой, шагов немного.

1. Вы собираете документы: договор с заказчиком, подписанный акт, электронную счёт-фактуру, переписку об оплате.
2. Покупатель смотрит заказчика и историю его платежей и называет цену.
3. Вы подписываете договор уступки в той же форме, что и основной договор.
4. Покупатель переводит вам цену и дальше сам получает деньги с заказчика.

Покупатель должен получить от вас документы и сведения о долге, иначе он не сможет подтвердить, что требование перешло к нему. После уведомления должник платит новому кредитору.

За сколько продают дебиторку

Цена договорная, и она всегда ниже суммы долга. Разницу называют дисконтом. Считается он просто: из суммы долга вычитаете цену продажи и делите разницу на сумму долга.

Пример. Заказчик должен 10 000 000 ₸. Покупатель предлагает 9 200 000 ₸. Дисконт: 10 000 000 минус 9 200 000 равно 800 000 ₸, это 8 % от долга. Эти 800 000 ₸ вы отдаёте за то, что деньги приходят сразу и взыскивать долг не надо.

Что влияет на цену? Покупатель смотрит, платит ли заказчик по актам и как давно, нет ли у заказчика споров по этому акту и насколько долг свежий. Единой таблицы дисконтов нет: каждый покупатель считает риск сам.

Что смотрит покупатель долга

Покупатель платит за вероятность получить деньги, поэтому проверяет не вас, а заказчика. Ему нужны договор, подписанный акт, электронная счёт-фактура и сведения о том, как заказчик платил по прошлым актам. У госорганов и нацкомпаний платёжная история видна, и именно она сильнее всего двигает цену.

Заранее проверьте, нет ли в вашем договоре запрета на уступку и не оспаривает ли заказчик объём или качество работ. Спорный акт покупатель либо не возьмёт, либо оценит с большим дисконтом. Если акт ещё не подписан, продавать нечего: сначала добейтесь подписи, как описано на странице заказчик не подписывает акт.

Налоги при продаже дебиторки

Разницу между суммой долга и ценой продажи называют потерей на уступке, в примере выше это 800 000 ₸. По новому Налоговому кодексу сразу из дохода её не вычитают: вычет идёт по правилу о сомнительных требованиях, когда с окончания срока оплаты прошло три года.

Для вычета нужны документы, подтверждающие, что долг возник: договор, акт и счёт-фактура, а само требование должно быть отражено в бухгалтерском учёте. Сохраните эти документы вместе с договором уступки в одной папке. У покупателя свой порядок учёта. Как считают три года и когда долг становится сомнительным, разобрано на странице про сомнительную дебиторскую задолженность.

Продать долг или открыть линию под факторинг

Разовая продажа решает одну проблему: один акт, одна сумма. Факторинг устроен иначе. Банк открывает поставщику линию, по которой финансирует акты по мере их подписания. Закон называет это финансированием под уступку денежного требования: вы передаёте банку право получить оплату по акту, и банк платит вам.

Сколько банк перечислит сразу, называет банк по вашему заказчику. Для расчёта возьмём 85 % от суммы акта. По акту в 10 000 000 ₸ сразу придёт 8 500 000 ₸, а остальные 1 500 000 ₸ после оплаты заказчиком, за вычетом вознаграждения банка.

Разница не только в сумме. При разовой продаже вы теряете дисконт сразу и навсегда. По линии вы платите банку вознаграждение за то время, пока деньги были у вас вместо заказчика.

Для кого это работает

Разовая продажа подходит, когда долг старый, заказчик спорит и вы готовы отдать часть суммы ради закрытия вопроса. Линия подходит поставщику, у которого акты подписаны, а заказчик — госорган или национальная компания, потому что банки смотрят на историю оплат заказчика. Если оплат по вашим актам ещё не было, линию открыть сложнее.

Мы, консультанты ТОО «Orken Business Finance» (OBF), помогаем открыть в банке второго уровня линию под факторинг. Банк открывает её на срок до трёх лет, а у части банков без залога: например, у BCC (Банк ЦентрКредит) линия до 36 месяцев без залога. Условия других банков свои. Мы смотрим акты и историю оплат, подбираем банк, который работает с вашим заказчиком, готовим документы и сопровождаем до открытия. Решение принимает банк.

Что ещё учесть до подписания

Главный вопрос в договоре: кто отвечает, если заказчик не заплатит. Регресс — это право покупателя вернуть деньги с вас, когда заказчик не платит. При разовой продаже без поручительства вы отвечаете только за то, что требование существует и действительно. В факторинге клиент по умолчанию тоже не отвечает за неплатёж заказчика, но договор может включать регресс. Что это такое, читайте на странице про регресс.

Второе, на что смотрят до подписания, — возражения заказчика. Против нового кредитора заказчик вправе выдвигать те же возражения, что были против вас. Если по акту есть спор о качестве, покупатель учтёт его в цене.

Третье — срок давности. Он составляет три года и не начинается заново при смене кредитора. Чем старше долг, тем меньше времени остаётся покупателю, и тем выше риск, который он закладывает в дисконт.

Какие документы подготовить заранее

Комплект один для любого покупателя: договор с заказчиком и дополнительные соглашения, подписанный акт, электронная счёт-фактура, накладная, если была поставка, и переписка об оплате. Добавьте выписку по расчётам с заказчиком, чтобы было видно, сколько он уже платил и в какие даты. Чем полнее комплект, тем меньше вопросов у покупателя и тем меньше дисконт. Если акт подписан только с одной стороны, разберитесь с этим до обращения к покупателю.

Итог: продажа дебиторской задолженности или линия

Продать дебиторскую задолженность можно по договору уступки, но цену назначает покупатель, и она ниже долга. Если вы регулярно ждёте оплату по актам госорганов и нацкомпаний, имеет смысл прикинуть и линию под факторинг: консультанты OBF готовы посмотреть ваши акты. Кто покупает долги и на каких условиях, написано на странице выкуп долгов.